观察:京东如何主导五线小城的“下沉市场”变革_唯包汇
观察:京东如何主导五线小城的“下沉市场”变革
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观察:京东如何主导五线小城的“下沉市场”变革

京东家电汉阴总店

若不是对陕西省情足够了解,想要在地图上找到汉阴这座四五线开外的小县城,并不容易。

这座北枕秦岭,南倚巴山的陕南小城,至今还是国家级贫困县。而4年前,一场关于零售业变革的“社会实验”,却在这里悄然展开。

这场“社会实验”,改变了当地零售业的基础设施,进而给当地的零售业格局带来了新的变革。

更重要的是,这座小城的人民,享受到了同一线城市一样的零售业新体验,实现了“消费升级”。

8月27日,《关于加快发展流通促进商业消费的意见》发布,20条举措中,包含“促进流通新业态新模式发展”、“加快发展农村流通体系”、“搭建品牌商品营销平台”等。

诸多措施,事实在早已经在汉阴铺开,而主导这场变革的京东,正在逐步“下沉”。

作为下沉市场战略中的重要试验田,2018年,这座31.3万人的陕南小城,通过京东购买了货值近2000万的商品。

与下沉市场的第一次亲密接触

故事还得从2010年讲起。

彼时,汉阴人钟长江刚过而立之年,在外打拼多年的他,觉得有些倦了,便带着妻子陈海燕回乡谋生。

家乡并不像大城市,有那么多的楼要盖。有着一身建筑工手艺的钟长江,无处施展,只能另谋出路,他看中了家电维修的行当。

找了家乡一个老把式当师傅,钟长江成功转行。凭着不服输的精神,他从头学起,摸清、吃透了这门手艺。

2011年,钟长江自立门户,凭借过硬的技术,其在汉阴当地已小有名气,并签约成为诸多家电品牌的汉阴特约维修服务商。

一晃四年,钟长江的生意“四平八稳”,在县城生活的也颇为滋润,所以当听到京东要在下沉市场寻找合作伙伴时,他并没有太在意,还是自己的大舅哥陈阳兵去西安考察、对接的。

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京东家电汉阴凤凰大道店内景

在详细解了京东在下沉市场的战略后,陈阳兵立刻催促钟长江递交资料,钟长江也第一次展现出了自己做生意的好眼光,决定加盟京东。

2015年,钟长江操盘的京东帮服务店“落户”汉阴,成为这一地区,京东配送、安装、维修的特约合作伙伴。

店长由钟长江担任,而唯一的店员就是自己的妻子陈海燕。两人走街串巷,让京东与汉阴这一下沉市场有了第一次亲密接触。

据CNNIC统计,2015年,全国农村网民规模达1.95亿,而农村用户的网购比例仅为22.4%。

山大沟深的汉阴,情况可想而知。

但钟长江、陈海燕夫妇,却让所有汉阴人第一次看得见、摸得着,京东这一电商巨头。

卖了2000万!

京东在内的电商改变了过去零售行业中,成本、效率、体验等诸多痛点,所以在一线城市特别受用。

但在“下沉”过程中,京东发现,三线以下消费者也有很多其他诉求,这些消费者对于(电商)并不是那么“感冒”。

放到汉阴,在知识水平、居民收入等因素叠加下的消费者,对于网购的态度更加谨慎,尤其是大件商品的采买上。看得见、摸得着,售后能第一时间找到店家,成为影响汉阴消费者购买的重要因素。

怎么能推出更好的服务,如何真正的“下沉”?线下店是京东给出的答案。

京东专卖店、京东电脑数码、京东家电等诸多京东不同业态的门店应运而生。

基于品类问题,京东家电“下沉”的更加彻底。

2016年4月,汉阴第一家京东家电开业,店址选在了汉阴县涧池镇。彼时,钟长江手头紧张,无力开店,就把京东家电专卖店的招商信息告诉了自己兄弟。

观察:京东如何主导五线小城的“下沉市场”变革

每天早上工作人员都会将店内摆放的电器进行清洁

京东家电不需要加盟费,但却对地理位置、店面大小、装修风格都着一定要求,必需符合京东高品质的形象与定位。

至于交易的货品,则是通过京东的大仓发货,走京东物流,和京东线上交易走同一条供应链。

品牌形象、供货渠道、物流服务,京东“赋能”的线下店,慢慢在汉阴打开局面。

2018年9月21日,钟长江在汉阴县城最繁华的位置,开了京东家电汉阴总店,到了年底,短短的101天中,这家店的销售额已近400多万。

截止去年年底,钟长江及其亲朋已在汉阴开了8家京东家电,覆盖汉阴县城及周边七个镇。这一年京东(线上+线下)在汉阴销售总额近2000万,其中1200多万是通过线下渠道。

较之线上,看得见、摸得着的京东家电专卖店,在下沉市场显然更有市场。

越下沉越昂扬

在京东家电汉阴总店,家住汉阴县涧池镇的电工小王,想要给自家买一台420升的大冰柜。

发现没有现货,店长龚主秀熟练的打开了京东APP,帮小王找货。不过小王却觉得太贵,想去其他家再看看。

龚主秀却很自信,说小王还得到店里买。提及原因,龚主秀笑了笑:“性价比”。

在跟着钟长江干之前,龚主秀已是一个老家电销售了,在汉阴最大一个商超的家电区域干主管,对于家电销售的行当,算是门儿清。

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